Tôi vẫn nhớ như in những ngày tháng căng thẳng tột độ khi nhìn vào tài khoản quảng cáo.
Tiền trong thẻ cứ vơi đi từng phút, nhưng đơn hàng thì nhỏ giọt. Giá thầu (CPC) từ vài nghìn đồng vọt lên vài chục nghìn, thậm chí cả trăm nghìn cho một click. Tôi cảm thấy như mình đang bị dồn vào chân tường.
Lúc đó, tư duy của tôi rất đơn giản và cũng rất “ngây thơ”: có sản phẩm thì chạy quảng cáo là có khách mua.
Tôi dồn toàn lực vào những từ khóa “hot” nhất, những từ khóa thể hiện rõ ý định mua hàng như “mua ở đâu”, “giá bao nhiêu”, “dịch vụ giá rẻ”… Ban đầu, nó hiệu quả. Nhưng khi thị trường mở rộng, hàng trăm đối thủ nhảy vào, miếng bánh đó bị xâu xé không thương tiếc.
Tôi đã tự hỏi: “Tại sao sản phẩm mình tốt, mình làm kỹ thuật giỏi, mà vẫn không thể tăng doanh số, thậm chí còn bị đối thủ đè bẹp?”.
Câu trả lời không nằm ở kỹ thuật chạy ads. Nó nằm ở tư duy chiến lược. Tôi nhận ra mình đã mắc một sai lầm kinh điển mà 90% người kinh doanh đều gặp phải: tôi đang cố gắng vắt kiệt 3% thị trường.
Cạm bẫy của “đỉnh kim tự tháp”
Hãy tưởng tượng toàn bộ khách hàng tiềm năng của bạn là một kim tự tháp.
Tại bất kỳ thời điểm nào, chỉ có 3% số người ở trên đỉnh tháp là đang ở “chế độ mua hàng”. Họ đang khát nước, họ cầm sẵn ví tiền, và chỉ cần ai đó đưa cốc nước ra là họ mua ngay.
Đây là nơi diễn ra cuộc chiến đẫm máu nhất. Mọi quảng cáo trên Google, Facebook đều đang gào thét vào mặt 3% này: “Mua tôi đi! Tôi rẻ nhất! Tôi tốt nhất!”.
Nếu bạn chỉ tập trung vào nhóm này, bạn đang chơi một trò chơi may rủi. Khi thị trường tốt, bạn có thể kiếm được chút đỉnh. Nhưng khi thị trường chững lại, hoặc khi một đối thủ lớn xuất hiện với ngân sách khổng lồ, bạn sẽ chết chìm. Bạn sẽ không bao giờ mở rộng được quy mô vì tệp khách hàng này quá bé nhỏ và cạn kiệt quá nhanh.
Nhưng điều đáng tiếc nhất là, vì mải mê tranh giành những mẩu vụn ở trên đỉnh, chúng ta đã bỏ quên cả một “đại dương xanh” ở phía dưới.
Bí mật nằm ở 97% “tảng băng chìm”
Tiền thực sự không nằm ở nhóm 3% mua ngay. Tiền nằm ở 97% những người còn lại.
Theo công thức thị trường lớn hơn, cấu trúc thực sự của thị trường trông như thế này:
- 3%: mua ngay (mua theo kiểu “mì ăn liền”).
- 17%: đang thu thập thông tin (biết mình khát, nhưng đang phân vân uống gì).
- 20%: nhận thức được vấn đề (biết cổ họng hơi khô, nhưng chưa định mua).
- 60%: hoàn toàn không biết mình có vấn đề.
Bạn thấy cơ hội rồi chứ? Nếu bạn tìm được cách tiếp cận nhóm 97% này, bạn sẽ không còn đối thủ cạnh tranh. Bạn đang chơi một mình một sân.
Nhưng câu hỏi triệu đô là: làm thế nào để bán hàng cho những người… chưa muốn mua?
Nếu bạn dùng cách cũ – tấn công dồn dập, ép họ mua hàng, gọi điện telesale làm phiền – họ sẽ bỏ chạy, thậm chí chặn số bạn.
Với nhóm này, bạn không thể “săn bắn” (hunting). Bạn phải chuyển sang “canh tác” (farming).
Giải pháp: xây dựng hệ thống giáo dục đa điểm chạm
Để biến 97% người lạ thành khách hàng trung thành, bạn cần một hệ thống giáo dục tự động. Bạn cần thay đổi vị thế: từ một người bán hàng lẵng nhẵng chạy theo khách, trở thành một chuyên gia được khách hàng tin tưởng và tìm đến.
Quy trình đó hoạt động như sau:
1. Thu hút bằng giá trị (attract) Thay vì quảng cáo bán hàng, hãy quảng cáo bằng “mồi câu” thông tin. Hãy tặng họ thứ gì đó giải quyết vấn đề ngay lập tức của họ (ebook, video hướng dẫn, checklist) để họ tự nguyện giơ tay lên và nói: “tôi quan tâm”.
2. Giáo dục & nuôi dưỡng (educate & nurture) Đây là lúc hệ thống tự động phát huy tác dụng. Đừng bán hàng vội. Hãy dùng email marketing, chatbot để gửi cho họ những nội dung chuyên sâu. Hãy cho họ thấy tại sao họ gặp vấn đề, hậu quả là gì và giải pháp nằm ở đâu. Khi bạn giáo dục khách hàng, bạn đang âm thầm dắt tay họ leo từ đáy kim tự tháp (nhóm 60%) lên đỉnh (nhóm 3%).
3. Thúc đẩy hành động (action) Khi khách hàng đã hiểu rõ giá trị, đã tin tưởng bạn là chuyên gia số 1 trong lĩnh vực, lúc này việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Bạn không cần chốt sale. Bạn chỉ cần đưa ra một lời đề nghị hợp lý. Lúc này, họ mua hàng vì họ muốn, chứ không phải vì bị ép.
Bạn đã sẵn sàng xây dựng “cỗ máy” của riêng mình?
Việc chuyển dịch từ tư duy “săn bắn 3%” sang “canh tác 97%” chính là chìa khóa giúp tôi và nhiều doanh nghiệp thoát khỏi cuộc chiến về giá và chi phí quảng cáo.
Nó giúp bạn sở hữu khách hàng ngay từ khi đối thủ còn chưa biết họ tồn tại. Và quan trọng nhất, nó biến việc bán hàng trở thành một quy trình nhẹ nhàng, nơi khách hàng tự tìm đến bạn.
Tuy nhiên, tôi biết rằng nói thì dễ hơn làm. Bạn có thể đang tự hỏi: “làm sao để thiết kế chuỗi nội dung? dùng công cụ gì để tự động hóa? phễu bán hàng trông như thế nào?”.
Đừng lo, tôi đã hệ thống hóa toàn bộ quy trình này thành một bản vẽ chiến lược chi tiết. Nó không phải lý thuyết suông, nó là tấm bản đồ từng bước để bạn lắp ghép hệ thống của riêng mình.
Hãy để lại email bên dưới, tôi sẽ gửi bản hướng dẫn này cho bạn ngay lập tức. Đừng để đối thủ của bạn đọc được nó trước.
